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保險營銷提問式銷售如何把需求問出來PPT.ppt

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文檔格式:PPT
資料語言:中文版/英文版/日文版
支持系統:Win9X/XP/Vista/7/8/10
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更新時間:2018-10-20

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內容簡介
提問式銷售
如何把需求問出來
釋 疑
隨著現代保險市場變化,特別是現在的客戶愈來愈理智,競爭主體的增加等,使原來的銷售模式有落后之嫌,如何能更好的打開客戶的心扉呢
<讓客戶自己說出來
如何<讓客戶自己說出來呢
提問. <<幫助客戶發現自己的需求
第一問:發現問題-----事實問句
事實問句:越明確越好,越客氣地請教越容易得到真相,不管客戶答什么均視為真實.
提出客戶自己尚未察覺的問題(醫療費,養老金等)
提出客戶問題產生后必要的費用(依其需求,算出數字)
提出問題產生的真相
提出問題產生后需要的詳細的費用
第二問:引導問題------感覺問句
感覺問句:準客戶陳述時,試著去感受他的想法,用他的情緒體會他的現狀,以同理心的態度來回答.
提請客戶同意<這是個該著手解決的問題
詢問客戶對這些問題的看法
詢問客戶對這些問題的感覺
第三問:解決問題-----導入需求
詢問客戶針對這些問題的解決辦法
詢問客戶是否規劃了解決方案
詢問客戶你所提供的方法是否可以滿足他的需求
詢問客戶他所能付出的費用
詢問客戶如果不用你的方法他是否能夠獨立解決
例:以養老金的需求問句切入保險
需求
事實問句:
李先生,您在何處高就您是否打算一直在這家公司呆到退休
2.感覺問句:
李先生您退休后有沒有什么計劃
以養老金的需求問句切入保險
得出需求
發覺問題:
李先生,您想人是不是都會從工作崗位上退休下來那退休后老板能不能給我們薪水退休后必須依靠什么生活
以養老金的需求問句切入保險
2,引導問題:
通常依靠的方式有幾種:靠小孩;靠自己再工作;靠退休金;靠政府;靠儲蓄或賣家產.您認為那一種最好李先生,您仔細算過退休后一個月要用多少錢嗎李先生,您知道通常退休后最大的花費是什么嗎(醫療費等)
以養老金的需求問句切入保險
3.解決問題
李先生,您仔細算過嗎,您現有的儲蓄可以讓您生活幾年
以養老金的需求問句切入保險
切入保險
李先生您希望有一個快樂的晚年嗎我這里有一個計劃可以解決他,只是讓您換一個存款帳號罷了.
例:以養老金的需求問句切入保險
李先生:您對個人養老問題怎么看? 您個人養老的問題是怎樣解決的?
是存款還是買保險?(存款)
每月存多少?(300元)
來我們計算一下每月300元,一年3600元,20年72000元對不對?
而且如果遇到孩子升學,購房,患病等情況時,這筆錢也不能花對嗎?
隨著年齡的增長工作的能力是越來越大還是越小呢?(越小)
我們60歲退休的話,每月最少也得1000元(人情往來,孫子零花,家里生活費等)每年12000元對嗎?(眼睛看著對方)
您的存款夠幾年養老的?6年對嗎?這還得保證您身體非常健康的情況下
很冒昧的問您一下您以后的日子怎么過?還有2-30年呢?(嚴肅的看著他)
您看我這里有一個方案是專門解決這個問題的,只要您把您的存款換一個帳號既可保證您一生幸福無憂(沉默或說考慮一下)
(展示說明 )
您看李先生我們是不是常在廣場上看到這樣的情景:一個老人在撿被人扔了的空瓶子而在旁邊有一群老人在打太極拳,這個畫面一直定位在我的腦海里,明智如您一定不會選第一個老人的生活對嗎?
李先生,您不要遲疑,為您自己打算的東西要快,要明確,不要等了,現在就做決定,可以吧?身份證在嗎?
作為一個訓練有素的保險從業人員,對客戶的需求肯定知道,但客戶自己清楚嗎
你需要做的不是如何告訴他,而是要提醒他自己<想起來
幫助客戶發現自己的需求.
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