摘要
銀保合作是我國金融發展的趨勢所在，對于銀保合作雙方而言都是利大于
弊，但隨著金融環境的惡化，整體增速放緩，合作中存在的問題極大的制約了
銀保雙方的合作深度，背離了銀保業務追求共贏的合作思路，整個渠道生態遭
到了破壞。人保財險河南分公司作為河南財產保險市場上的領先者，近年來在
保費規模及增長速度上一直呈現較快的發展態勢。但隨著河南保險競爭主體的
快速增加，各競爭主體為快速提升規模、提高市場占有率，多采取諸如價格折
扣策略、關鍵環節利益驅動策略等較為激進的進攻性策略，惡意抬高手續費、
違規補貼銀行客戶經理等惡性競爭手段層出不窮，嚴重制約了整個財險行業銀
保業務的健康發展，公司更面臨著前所未有的挑戰。面對市場挑戰者的惡性競
爭，人保財險河南分公司必須在銀保合作模式及經營策略上做出正確的選擇，
才能夠繼續保持在河南財險領域的份額優勢，科學、健康、可持續發展

本文在對銀行保險的定義、國內外發展歷程進行經驗總結的基礎上，得出
了銀行保險業務的特點和影響銀行保險業務發展的動因，并結合人保財險河南
分公司銀行保險業務的發展現狀，深入剖析了并指出銀保合作中存在的業務結
構不合理、合作范圍廣但產能較低、合作產品及銷售模式單一、產品同質化嚴
重、缺乏專業的銷售隊伍、盈利能力差等問題。在此基礎上，通過對影響銀保
合作模式的內外部因素、合作模式及產品分析，從推進差異化產品策略、優化
銀行渠道合作策略、銀保業務合作模式創新、推動銀保專業體系建設、健全銀
保風險管控體系等五個方面闡述了人保財險河南分公司的銀保合作模式選擇和
經營策略建議

本文的研究提供了一個省級分公司銀行保險業務合作模式和經營策略選擇
的案例，既豐富了經營策略研究的案例庫，也為研究財產保險公司在區域銀行
保險業務發展提供了素材。本文的研究為人保財險河南分公司創新銀保合作模
式、優化銀保經營策略提供了框架指導，并為財產保險公司省級分公司的銀保
業務發展提供了案例參考

關鍵詞：銀行保險；合作模式；人保財險；經營策略III
Abstract
The cooperation between Banks and Insurance Companies is the trend of
financial development in our country, which has more advantages than disadvantages
for both sides of the partnership, but with the deterioration of financial environment,
the problems existed in cooperation is destroying the cooperative ecology and the
idea of cooperation, which breaks the relation between them. As the market leader of
the field of the property insurance in Henan, PICC Henan branch has been showing a
rapid development in terms of the premium scale and growth rate.But the main
competitive bodes, which is increasing rapidly,, mainly select the radical and
aggressive strategies, such as giving large price discount and driving interest of the
key part. Vicious competitions contain more than raising frees maliciously,
subsidizing bank managers illegally, which has seriously restricted the healthy
development of the Bancassurance of property insurance industry, and made PICC
Henan branch faced with unprecedented challenges. In order to cope with the market
challengers, PICC Henan branch’s Bancassurance has to make the right decision in
picking cooperation model and business strategy to keep the preponderance and
sustainable.
By stating the definition and development history, this study summarized the
characteristics and motivation of development of Bancassurance. Based on the
current situation, this paper analyzed and pointed out the existing problems, including
unreasonable business structure, low production under wide cooperation, monotonous
product and model,product homogeneity, lack of professional sales team and poor
profitability. Finally, this research proposed the suggestion of choosing cooperation
model and the recommendations on business strategy in several ways for PICC
Henan branch, which comprises five aspects: promoting differentiation product
strategy, optimizing channel cooperation strategy, innovating cooperation mode,
specializing sales team and improving risk management and control system.
This study provides a case of insurance company's provincial branch, whichIV
enriches the case base of business strategy research in Insurance Company and
provides material for the research on property insurance company's Bancassurance.
Besides, it offers not only the instructions for PICC Henan branch in innovating
cooperation mode and optimizing business strategy, and also the references to the
provincial branch of the property insurance company.
Keywords: Bancassurance,Cooperation Model, PICC, Business StrategyV
目錄
第一章緒論........... 1
第一節銀行保險的定義 .......1
一、渠道說 ......... 1
二、產品服務說 ..... 2
三、經營策略說 ..... 2
第二節銀行保險的歷程 .......3
一、國外銀行保險歷程 ........... 3
二、我國銀行保險歷程 ........... 4
第三節研究背景與意義 .......5
一、研究背景 ....... 5
二、研究意義 ....... 7
第四節研究內容與研究方法 ...7
一、研究內容 ....... 7
二、研究方法 ...... 10
第五節研究特色與創新之處 ..10
第二章銀保業務的特點與動因...... 12
第一節銀保業務的特點 ......12
一、保險公司角度看12
二、銀行角度看 .... 13
第二節銀行保險的模式 ......13
第三節銀行保險的動因 ......15
一、銀行客戶需求 .. 15
二、銀行和保險公司雙方的業務需要 .......... 15
第三章人保財險河南分公司銀保合作現狀分析.... 17
第一節人保財險河南分公司簡介 ..........17VI
一、公司簡況 ...... 17
二、核心優勢 ...... 18
三、經營理念 ...... 20
第二節人保財險河南分公司銀保合作現狀 ..20
一、銀行渠道保費情況 .......... 20
二、合作銀行主體情況 .......... 21
三、主要合作模式 .. 24
第三節人保財險河南分公司銀保合作中存在的問題 ......25
一、業務結構不合理25
二、合作覆蓋廣但產能較低 ...... 25
三、合作產品及銷售模式單一 .... 25
四、產品同質化嚴重26
五、市縣兩級未能實現全方位合作26
六、缺乏專業的銷售隊伍 ........ 27
七、銀行渠道業務盈利能力不及預期 .......... 27
第四節 人保財險河南分公司銀保合作中存在問題的原因剖析 .........28
一、雙方的合作意識不到位 ...... 28
二、銀行方注重追求短期效益 .... 28
三、市縣兩級對于渠道建設重要性認識不足 .... 29
四、考核體系不科學29
五、公司資源整合利用不到位 .... 31
第四章人保財險河南分公司銀保合作模式選擇.... 32
第一節銀保合作模式影響因素分析 ........32
一、內部因素 ...... 32
二、外部因素 ...... 33
第二節銀保合作模式及產品選擇 ..........35
一、公司金融板塊的銀保合作模式和產品選擇 .. 36
二、個人金融板塊的銀保合作模式和產品選擇 .. 37VII
第五章人保財險河南分公司銀保合作模式的經營策略.......... 39
第一節推進差異化的產品策略 39
一、精準定位客戶群體 .......... 39
二、產品開發銀保聯動 .......... 39
第二節優化銀行渠道合作策略 40
一、重點扶持戰略合作銀行 ...... 40
二、松散管理其它銀行渠道 ...... 40
第三節銀保業務合作模式創新 41
一、深挖銀行自身保險需求 ...... 41
二、政銀保模式的探索與實踐 .... 42
三、信用卡分期支付保費 ........ 42
第四節推動銀保專業體系建設 43
一、內部人才培養機制 .......... 43
二、銀行人員培訓機制 .......... 43
第五節健全銀保風險管控體系 43
一、加強保險代理手續費支付的管理 .......... 44
二、完善銀保雙方的數據共享機制44
第六章結論與展望.... 45
第一節研究結論 45
第二節研究展望 45
參考文獻 47
個人簡歷 49
致謝.... 501
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