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保險銷售八個步驟成功促成簽單5頁DOC

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更新時間:2021-11-9

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內容簡介
保險銷售的八個步驟 成功促成簽單
不少銷售人員說:「我應該要采取哪些步驟,才能圓滿成功的促成銷售?」從無數頂尖銷售高手的經驗談中,跨 出邁向銷售成功之路,可歸納為八大步驟:
銷售專業知識對每位銷售人員的重要性,自是無庸置疑,但這并不表示有了這些專業知識以后,銷售人員就能夠名成利就。除了這 些知識、技術以外,最重要的一個關鍵性問題,便是在每次進行銷售之前,銷售人員必須先問自己:「我應該要采取哪些步驟,才能圓滿成功的促成交易?」為了尋求這個問題的 解答,我總是在第一次與準保戶面談時,盡可能的多花些時間去了解對方,取得對方的各種資料,從中研究,分析并判斷要如何才能「贏得準保戶的心」,讓自己成功的完成銷售 ,而不只是盡顧著表達自己的想法。
在從事保險銷售工作時,要熟悉如何跨出邁向銷售成功的每一步,這樣才能使您事半功倍,為未來成功事業打下基礎。從無數頂尖銷售 高手的經驗談當中,我們可將跨出邁向銷售成功之路歸納為八大步,現在就讓我們來一探這八大步驟的奧秘——
1??準保戶的需要?
第一步,要去了解準保戶的問題或需 要。銷售人員必須知道自己在第一次拜訪準保戶時,要得到的是些什么訊息。例如,準保戶是否稅務負擔過重?目前投保的保費太高,所以希望以另外一份保費低,保障高的保險 來取代?他和自己家人的關系怎樣,有否給予他們最大保障的強烈欲望?還有,他對自己未來有何抱負和計劃?無論問題或需要些什么,銷售人員都要充分的了解和掌 握。
2??他希望怎樣解決?
第二步,確認準保戶希望獲得哪些解決問題的方法。銷售人員必須知道準保戶希望怎樣去解決當前自己所遭遇到的問題,以滿足個人的需要, 而這一點對銷售來說是相當重要的,所以銷售人員必須多多了解保戶的觀念和想法,從中獲取一些蛛絲馬跡,然后再順水推舟的提出解決之道,務使準保戶對這個解決方法感到稱 心如意。
3??他經濟能力如何?
第三步,探知準保戶的經濟能力。銷售人員必須要了解保戶的經濟狀況,看看他投保的能力如何,然后才能對癥下藥。否則,縱然花上不 少時間,仍舊會不得要領,徒勞無功。再說,時間對每一個銷售人員來說,是何等寶貴。因此,節省時間、有效的運用時間就非常重要了。
4??他愿現在就解決?
第四步 ,要再確認準保戶是否有解決問題的意愿,銷售人員必須當機立斷,許多銷售人員耗時費力的了解準保戶的問題,也替對方找到了解決的方法,但卻發現對方目前并不在意問題能 不能有所解決。因此,建議銷售人員不妨用一個最簡單的問題,來請問準保戶:「李先生,您已經了解您的問題所在了,如果現在我能夠協助您解決這些問題,您是否愿意跟我們 進一步。。。。。。以下內容略
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