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MBA畢業論文_壽險公司四川分公司個人代理人管理策略研究PDF

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內容簡介
I 摘要 個人代理人模式是A壽險公司四川分公司最主要模式,也是保費和利潤貢獻 最大的模式。A壽險公司四川分公司個人代理人模式總保費收入和新單保費收入 均已連續五年保持同比正增長,但在2018年總保費和新單保費同比增速大幅下降。 與此同時,公司個人代理人數量增長也開始放緩,人均保費貢獻也大幅下滑,個人 代理人管理存在的問題逐漸暴露。 本文以A壽險公司四川分公司個人代理人作為研究對象,首先,對國內外個 人代理人制度相關研究現狀、市場營銷、組織行為學等理論,進行整理和分析,為 研究個人代理人打下理論基礎;其次,通過分析A壽險公司四川分公司個人代理 人市場競爭形勢和經營現狀,找出個人代理人存在的問題;再次,采用問卷調研和 深度訪談等方法,分析和提煉出個人代理人管理存在問題的根源和改進思路;最后, 筆者結合A壽險公司四川分公司的實際情況,制定了具體的改進舉措:一是變革 個人代理人營銷模式。在保持原有獨家個人代理人模式以外,可探索獨立代理人模 式。二是轉變個人代理人人員管理模式。優化個人代理人隊伍結構和激勵機制。三 是優化公司服務保障能力。通過對本課題的研究,制定出解決個人代理人存在問題 的思路和舉措,推動公司個人代理人快速發展。 關鍵詞:A壽險公司四川分公司,個人代理人,管理策略 ABSTRACT II ABSTRACT Individual agent mode is the main channel of A life insurance company's Sichuan Branch, and also the mode with the largest contribution to premium and profit. The total premium income and new premium income of individual agent mode of A life insurance company Sichuan branch have kept positive growth for five consecutive years, but the year-on-year growth rate of total premium and new premium has dropped significantly in 2018. At the same time, the growth of the number of private agents of the company also began to slow down, the contribution of per capita premium also declined significantly, and the problems of the individual agent mangement gradually exposed. The research object of this paper is private agent of Sichuan Branch of a life insurance company. First of all, the domestic and foreign private agent system related research status, marketing, organizational behavior and other theories are sorted out and analyzed to lay a theoretical foundation for the study of private agent; Secondly, through the analysis of A life insurance company Sichuan Branch's private agent market competition situation and operation status, find out the problems of private agent ; Thirdly, based on the methods of questionnaire and in-depth interview, this paper analyzes and refines the root causes of the problems existing in the private agent system and the improvement ideas; Finally, combining with the actual situation of A life insurance company Sichuan Branch, the author makes specific improvement measures: One is to change the marketing mode of private agent. On the basis of maintaining the original exclusive private agent mode, explore the independent agent mode. The second is to change the management mode of private agents. Optimize the structure and incentive mechanism of private agents. Third, optimize the company's service guarantee ability. Through the research of this topic, work out the ideas and measures to solve the problems existing in the private agent, and promote the rapid development of the company's private agent. Keywords: A life insurance company Sichuan Branch,private agent,management strategy 目錄 III 目錄 第一章 緒論 .................................................................................................................... 1 1.1 選題背景 ............................................................................................................ 1 1.2 研究意義 ............................................................................................................ 2 1.3 研究內容及方法 ................................................................................................ 2 1.3.1 論文研究的主要內容 ............................................................................ 2 1.3.2 論文研究的主要方法 ............................................................................ 3 第二章 文獻綜述 ............................................................................................................ 4 2.1 國內外研究現狀 ................................................................................................ 4 2.1.1 國外研究現狀 ........................................................................................ 4 2.1.2 國內研究現狀 ........................................................................................ 5 2.2 相關理論 ............................................................................................................ 6 2.2.1 赫茲伯格的雙因素激勵理論 ................................................................ 6 2.2.2 心理契約理論 ........................................................................................ 6 第三章 A壽險公司四川分公司個人代理人現狀分析 ................................................ 7 3.1 公司簡介 ............................................................................................................ 7 3.1.1 公司概況 ................................................................................................ 7 3.1.2 主要銷售模式介紹 ................................................................................ 7 3.1.3 個人代理人體系簡介 ............................................................................ 9 3.2 個人代理人市場競爭狀況及公司經營現狀 .................................................. 14 3.2.1 個人代理人市場競爭形勢 .................................................................. 14 3.2.2 個人代理人模式經營狀況 .................................................................. 16 3.3 個人代理人模式存在的問題 .......................................................................... 23 3.3.1 個人代理人職業素質不高 .................................................................. 23 3.3.2 個人代理人收入偏低 .......................................................................... 25 3.3.3 個人代理人流動性大 .......................................................................... 26 第四章 A壽險公司四川分公司個人代理人問題的原因分析 .................................. 30 4.1 個人代理人問題研究方法和思路 .................................................................. 30 4.2 個人代理人問題問卷調查 .............................................................................. 30 4.2.1 調查問卷設計 ...................................................................................... 30 4.2.2 問卷調查描述分析 .............................................................................. 30 目錄 IV 4.3 深度訪談調研 .................................................................................................. 45 4.3.1 深度訪談內容設計 .............................................................................. 45 4.3.2 深度訪談結果分析 .............................................................................. 46 4.4 原因分析 .......................................................................................................... 48 4.4.1 公司對個人代理人招募要求過低 ...................................................... 48 4.4.2 個人代理人普遍技能低、市場競爭激烈 .......................................... 48 4.4.3 個人代理人收入分配等制度不合理 .................................................. 49 4.4.4 公司對個人代理人支持不足 .............................................................. 49 第五章 A壽險公司四川分公司個人代理人管理策略 .............................................. 50 5.1 總體思路 .......................................................................................................... 50 5.2 變革個人代理人銷售模式 .............................................................................. 50 5.3 轉變個人代理人人員管理模式 ...................................................................... 51 5.3.1 優化個人代理人隊伍結構 .................................................................. 51 5.3.2 優化個人代理人隊伍激勵機制 .......................................................... 53 5.3.3 改善隊伍留存水平 .............................................................................. 55 5.4 優化公司服務保障能力 .................................................................................. 56 第六章 研究結論與展望 .............................................................................................. 58 致謝 ................................................................................................................................ 59。。。。。。以下內容略
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